3 Підроблені хитрості з продажу, щоб стежити за коли ви купуєте що-небудь

Ви підособисто маніпулювали під час шопінгу?

Вчені, що вивчають поведінкову економіку, виявили безліч секретів про те, як люди приймають фінансові рішення, а підприємства та продавці використовують це дослідження для розробки способів впливу на вас. Більшість із цих методів впливають на вас підсвідомо, або "нижче порогу свідомості", тобто ви навіть не знаєте, що вас маніпулюють.

Результат? Ці підсвідомі трюки з продажу допомагають вам витрачати більше грошей, ніж ви хочете. Ось три найбільш поширені трюки - плюс, як захистити себе від них.

Надзвичайна крайність

Будучи людьми, ми прагнемо уникати екстремальних ситуацій. У класичному експерименті з нетерпимістю до неприязнь дві групи споживачів пропонували мікрохвильові печі. Перша група мала вибір між мікрохвильовою піччю Emerson за 109.99 $ та Panasonic за 179.99 $. Друга група мала тих, кого можна вибрати, плюс ще один; інша модель Panasonic вартістю 199,99 долара США.

Хоча деякі покупці купили найдорожчу модель, найцікавіші продажі середнього вибору. У першій групі лише 43% покупців купили мікрохвильову піч, вартість якої становила 179,99 $, а у другій - 60%. Просто додаючи ще один варіант більш високої вартості, більше людей купують найдорожчу модель.

Не було жодної раціональної причини, чому більше людей у ​​другій групі, ніж перші, мали б віддавати перевагу мікрохвильовій сумі 179,99 дол. США, ніж той, який коштував 109,99 дол. США, за винятком підсвідомого впливу найдорожчого варіанту. Замість того, щоб вибрати найдорожчих або найдешевших мікрохвильових покупців, вибрав середній.

Як захистити себе: Знати про ефект - гарний початок. Коли ви дивитесь на кушетки або рушники (чи що б ви не хотіли купувати), пам'ятайте, що запропонований вибір може вплинути на те, як ви думаєте.

Почніть уважно, дивлячись на найдешевший вибір, і лише перейти до найдорожчого, якщо перший не відповідає вашим потребам. Інший спосіб подолати цей ефект полягає в тому, щоб привести друга, показати їй два-три найдешевші варіанти та попросити вибрати той, який вона вважає найкращою. Або, якщо можливо, ваш друг повинен вибирати з усіх можливих варіантів, не бачачи ціни. (Подібно цій ідеї, клацніть, щоб твітати!).

Закон Вебера

Закон Вебе прийшов з огляду на те, що стимул помітний як постійне співвідношення оригінального стимулу. Ось приклад, щоб краще це пояснити.

Якщо ви збираєте два об'єкти, ви можете сказати, що 11 унцій є важче, ніж 10 унцій, хоча різниця - лише унція. Але ви не помітите цієї крихітної різниці на дійсно важких речах - це зводиться до співвідношення між двома вагами. Якщо ви помітили 10% різницю в першому тесті, то, якщо ви піднімете об'єкт з двадцятьма фунтами, вам потрібно буде ще один об'єкт, щоб важити щонайменше двадцять два фунти, щоб помітити різницю у вазі.

Закон Вебе застосовується і до психології витратних звичок. Якщо ви бачите тостер, який вам подобається за 30 доларів, і ви знаєте, що це коштує 20 доларів у іншому магазині, ви можете залишити та проїхати кілька миль, щоб заощадити 10 доларів. Але ви можете придбати кушетку за 475 доларів, навіть якщо ви знаєте, що інший магазин продає його за 465 доларів. Що стосується $ 475, то 10 доларів заощаджень не настільки значущі - принаймні, відповідно до вашого несвідомого розуму.

Продавці використовують цей ефект, коли ви купуєте великі предмети, які мають додаткові можливості. Можливо, ви заплатили лише 200 доларів за стереосистему автомобіля у вашому старому автомобілі, але коли ви купуєте нову машину за 20 тисяч доларів, стереосистема на 500 доларів не здається набагато більшою - це лише 2,5% від вартості покупки! Продавці знають цей підсвідомий трюк, тому, як тільки ви приймете рішення купувати великий товар, вони починають пропонувати всі види дорогих додатків.

Як захистити себе: Знайте про ефект і робіть більш раціональний аналіз. Що б ви зазвичай платили за ці додаткові витрати, якщо ви не зробили велику покупку? За кермом за кілька миль варто заощадити 5 або 20 доларів? Після того, як ви приймете рішення, дотримуйтесь цього - чи ви купуєте товар у розмірі 20 доларів або те, що коштує 500 доларів або більше.

Жаль відвернення

Згідно з дослідженнями, наш страх постраждати внаслідок майбутніх жахів спричиняє нас до прийняття ірраціональних економічних рішень.

У одному експерименті люди не здавали своїх лотерейних квитків на нові, навіть якщо запропонували бонус. Логічно, один квиток має такий же шанс виграти як інший, тому, якщо вчений або економіст хоче продавати квитки з вами і надати вам додатковий долар як бонус, ви повинен стрибати на пропозицію Але ви уявляєте собі (свідомо чи ні), як ти відчуєш, якщо куплений квиток є переможцем.

Хороший продавець знає, як скористатися своїм нетерпимовим жахом для власної користі. Таймшер-продавець може сказати щось на кшталт: "Ціни ростуть, і я б не хотів, щоб ви пропустили цю можливість". Або продавець меблів може згадати - аби бути корисним - ціна продажу скоро закінчиться. Це фантастична угода, така, яка може бути недоступною ще раз ... але це правда?

Як захистити себе: Більшість угод є доступна знову, і це не лотерея. Що найгірше, що могло статися, якщо вам доведеться подумати про своє рішення? Можливо, ви платите трохи більше, або чекайте місяць на інший продаж. Замість того, щоб піддаватися тиску, прагнете придбати після отримання достатньої інформації.

Ви також можете скористатися своїм жалем відрази, щоб захистити себе. Подумайте про те, як ви відчуєте, коли ви купуєте товар зараз, а щось краще приходить наступного місяця. Ви все ще будете задоволені цією покупкою, чи ви будете шкодувати про ваше рішення?

Не всі цілеспрямовано намагаються підсвідомо впливати на вас. Справді, дослідження показують, що усмішка може вплинути на поведінку без усвідомлення людей, що робить це підсвідоме методом переконання, яке більшість з нас використовує природно і невинно. Але чи підсвідомі методи продажів використовуються навмисно чи ні, усвідомлюючи ці психологічні ефекти - і прийняття ваших рішень про покупку раціонально - може заощадити вам багато грошей.

Ваш поворот: чи відчуваєте ви, що бізнес чи торговці іноді маніпулюють вами, роблячи дорогі помилки?